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唐人: 深度解读土巴兔2亿美金C轮融资

http://www.electric.hc360.com2015年03月20日15:43 来源:搜狐T|T

  2015312日,土巴兔在深圳召开发布会,我被邀请参加了此次发布会。

  自从2014年下半年以来,我们家居家装行业的互联网投资热潮似乎就没有消停过,而且还一浪高过一浪。这次土巴兔2亿美金巨额融资,把行业电商发展推向了一个新高潮。

  一个接着一个的行业电商投资,一次又一次的颠覆梦想,这对我们家居家装行业意味着什么?这次土巴兔的巨额融资,又有着怎样的不同?未来我们这个行业的互联网发展趋势又将如何?本文将通过土巴兔的这次融资行动,来作一个系统的深度分析。

  线上流量入口已形成

  尽管家居电商是以淘宝天猫的家居产品销售为鲜明标志,但是我对家居电商的认识,却是从线上家装消费精准流量入口开始的。

  20128月,我提出了"家居电商营销"的概念,认为互联网给家居商品营销最大的影响,不在于线上的商品销售,而是更多的前置性商品导购信息的经营。其实理由很简单:因为家居商品消费前消费者需要了解大量的信息,而互联网恰恰提供了这样的信息搜索和互动功能。所以如果哪个网站在前置性导购信息方面做得特别好的话,根据互联网"老大独大"的原理,那就有可能形成线上的消费流量入口。

  当然,当初我只是关注家居电商,其实更确切地讲,这个概念应该是家装电商营销链。

  而这个流量入口的概念,也让我和土巴兔结下了不解之缘。

  在很长时间内,我的这个流量入口概念基本上没有人理解,当然更没人理睬。于是在互联网飞速发展中过了有大半年(那该是多么宝贵的发展机会啊!)时间到了20135月,我在一次无意对几家家居电商网站的分析中发现,土巴兔的流量特征基本上符合我所提出的流量入口的概念,于是土巴兔就进入我观察和研究的家居电商企业之列。

  不过直到20147月,我才首次与土巴兔创始人Robin见面。长时间内,我一直是作为旁观者来研究土巴兔的发展模式。

  流量入口,显然是众人认识土巴兔的起点,也是土巴兔至今成功的关键所在。

  众所周知,无论是传统渠道,还是线上平台,争夺的都是流量。流量为王当年红星居然的崛起,靠的是优质流量;现今电商平台的优势,依然在于流量。

  线上流量,源自家装营销的前置性导购信息。我在其他几篇分析土巴兔成功秘诀的文章中,系统地阐述了土巴兔在前置性导购信息方面的耕耘。我把土巴兔的成功归纳为专注和极致:正是因为土巴兔前几年家装前置性导购信息上的努力和沉淀,确立了今天土巴兔在家居电商方面的领导地位。

  2亿融资的新闻发布会上,Robin介绍说春节后土巴兔网站的日均UV已经超过100万,每天在土巴兔网站上发布装修需求的数量也超过一万。说实在的,这个数字也令我惊讶因为我在春节前了解的数字土巴兔网站每天UV70多万,每天装修需求是3000多条。

  时隔不久,土巴兔的流量明显又上了一个台阶。

  百度发布的消息,每天在百度上搜索家装相关内容的UV300多万。如此算来,土巴兔已经差不多占据了总家装相关搜索流量的13左右。这是一个十分了得的结果,也充分体现了互联网对流量聚集的效应。

  更令人惊讶的是,由于流量入口的缘故,土巴兔的巨额流量有95%以上都是免费的自然流量!这充分证明了土巴兔模式具有强大的生命力和发展潜力。

  另外,在大家共同看好移动应用的今天,土巴兔在移动端更有着垄断的地位。据Robin介绍,土巴兔两款app移动应用排在生活app类的前20位,当然是家居家装分类之首。不仅如此,土巴兔还有众多名目繁多的app,基本上垄断了移动家装app搜索的流量。

  显然,土巴兔在线上家装流量上的垄断地位已经形成。这个地位还在加强,并且很难在短期内被撼动,这是理解土巴兔这次巨额融资的关键。

  在当前新出台的众多家装电商模式中,显然试图打流量入口主意的不在少数。它们有一个基本的共同特点,就是模仿土巴兔模式但是我认为这种模仿是不可能成功的。原因有二:一是互联网的发展需要长期的沉淀,急功近利成不了大事;二是根据互联网"老大独大"的原理,如果土巴兔不犯严重错误,模仿者基本上是没戏。

  对这些希望通过模仿土巴兔而分取家装电商发展一杯羹的小伙伴们,我的回答只能是:你们早干嘛去了?我在20136月就提出家装电商的概念了!

  、着眼用户痛点演绎家装电商发展

  20136月,我在总结土巴兔模式的基础上,正式提出了家装电商的概念,并写文章加以系统阐述。还记得在其中一篇文章中这样写道:家居电商难以得到突破,但是我们却可能通过家装电商带动家居电商的发展。

  行业电商的发展又一次证明了我的判断。

  2014年底我在总结2014年行业电商发展时,其中一条就是"家居电商向家装电商的转移"。确实如此,自从2014年家装电商开始兴起后,家装电商正在取代家居电商而成为行业电商发展的主流。

  我们应该通过这个行业电商发展的主线,来理解土巴兔巨额融资背后的动力。这个动力,就是如何利用互联网技术来解决家装消费者的痛点问题。

  当初我提出家装电商概念时,主要考虑的是流量入口问题,想到的只是家装消费的前置性导购信息问题。但是,互联网信息互动功能能够给家装消费所带来的革命,不仅仅只是前置性导购信息。这方面,土巴兔从解决家装消费者的痛点着手,应该说开了互联网装修之先河。

  传统家装有太多的痛点,对家装消费者来说,家装消费痛点包括:到哪里去寻找靠谱的家装公司?怎样才能获得靠谱的装修报价?如何保障家装工程的质量?我们到哪里去购买装修建材?怎么能够最省心地购买到性价比更高的装修主材等等。

  土巴兔最基本的模式就是帮助家装消费者找到合适的家装公司。假如你是家装消费者,你通过某种途径来到了土巴兔,然后在土巴兔网站上发布一个家装需求信息。土巴兔根据这个信息让三家家装公司上门为你免费测量免费设计免费报价。然后你在这三家家装公司中挑选一家最合适的。

  这是一个典型利用互联网信息互动功能所设计的商业模式。这其中有用户与商户的信息互动,而且还O2O了(从线上到线下的沟通)当然更重要的是用户与用户之间的信息互动。在土巴兔平台上究竟哪些家装公司做得好、性价比高,还得依靠家装消费者的口碑互动。

  解决了家装消费者找家装公司难的问题后,土巴兔接着做的,是设法解决家装消费者对家装工程质量的担心这就是土巴兔推出的"装修保"服务。具体地说,就是家装消费者把装修费用的一部分交给土巴兔保管,土巴兔免费提供工程监理服务。如果装修工程不合格,则帮助家装消费者维权。

  因为土巴兔拥有绝对的流量优势,所以在布局装修平台服务时就多了几分从容。比如说,向加入土巴兔平台服务的家装公司提出了更高的要求(其中包括更高的施工标准要求,以及更严格的处罚措施),向家装公司收取的质量保证金更多(当其他平台收取20%质量保证金时,土巴兔已经开始收取40%的质保金),所以对装修工程质量的控制也就越有效。

  所以我们看到,土巴兔的成功,是与解决家装用户痛点紧密相联。这与很多电商一味套用模式,脱离用户痛点大谈什么O2O模式形成鲜明的对比。

  在土巴兔融资新闻发布会上,经纬创投的代表也介绍了他们投资土巴兔的故事,其中特别谈到了在土巴兔已经初具规模后,CEORobin依然很多时间在听公司客服与用户沟通的电话录音这个小故事确实耐人寻味。

责任编辑:蔡亚微

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