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奋斗路上,活力全开的人生
——绿源梦之对话绿源电动车华南销售总监陶培和

http://www.electric.hc360.com2013年08月15日08:47 来源:慧聪电气网作者:lvyT|T

    奋斗路上,活力全开的人生

    ——绿源梦之对话绿源电动车华南销售总监陶培和

    陶培和,绿源电动车华南销售总监,2007年4月进入绿源公司,经历6年的辗转和打拼,已经成为绿源营销体系最为关键的人物之一。从2008开始负责绿源南方区域的销售工作至今,在绿源公司的重视和支持下,凭借对一线市场特征的把控、对团队的高效管理,以广西为原点,迅速打开华南市场。陶培和说自己是“进攻型”的人,尤其擅长开发网点,截止目前他仍然是绿源公司开发网点最多的人。6年期间,陶培和一直被委以重任,08—09年曾负责绿源南方11个省的销售工作。2011年,绿源在内部体制和营销上进行了大力改革,先后在全国成立了10个销售公司,陶培任华南销售总监,负责两湖、两广、福建、海南6省的销售工作。基于绿源的企业文化和更加灵活的营销策略,面对愈加激烈的市场竞争中,陶培和显得更加自信和从容。

套配合

    本期人物专栏,我们有幸对话绿源电动车华南销售总监陶培和,与大家分享他的成长故事,希望能对广大读者有所启迪。

    打市场,从产品线着手

    我是2007年4月22日进入绿源,分管广西市场,4月底便奔赴市场一线。绿源当时在广西有12个客户,其中8个是健康网点,4个网点只提过一次货。

    毛主席说,没有调查权就没有发言权。进入广西之后首先要做的就是了解当地的市场特征和消费者的需求。虽然我们都是从别的行业转型过来,初期不懂,但是我们的客户非常了解市场,他们知道怎样的产品才能满足需求。我们有专人负责市场调研,随后有跟单,把客户的需求收集下来,然后对自身的产品线进行调整。由于地形的缘故,广西多以电摩为主,当时绿源的电摩配置并不高,而且有个细节,大的电摩普遍都采用脚刹。

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    在第一个月,我们向公司申请了两款车,中鲨100和一款龟王系列,大的电摩都采用脚刹。在第一次与核心客户开会时,我也敢于向公司要产品。把客户的需求结合公司的资源,做出真正符合市场需求的产品。当时市场的普遍的情况是“看菜吃饭”,有什么车就提什么车,我的做法打破了当时的套路,值得高兴的是,这个想法得到了绿源高层的认可和支持,胡总特批了我申请的两款车。随后,广西市场就做活了,我们满足了当地消费者的喜好和需求,再加上大规模的广场活动和会议营销,网点增加了三分之二,那一年年广西的销售是数万台车。

    绿源提供的平台让我在广西的第一个月就开发出四个网点,当时胡总就试探性的说,“那就把广东、福建、海南都划给你好了”,当时的福建被视为一毛不拔的市场,广东更是无毛可拔,因为当地的政策限制特别严格,产品的特征也特别明显,我们当时的产品还不是很有优势。胡总的态度就是试探性开发。

    由于当时我们在广西在北海、玉林、柳州、桂林等几场大型的活动和会议营销,品牌的势已经起来了,品牌的影响力已经发挥出来了,所以在这些市场的开发中我们也非常有信心,也敢于大胆去操作。

    2008年,我们在广西继续开发网点,数量达到30多个,当年销售37000台车,广西的快速增长得到的全国的关注。2008年绿源组织全国核心客户和潜在客户来广西参观,在当时也比较出名,叫做广西“学习之旅”。2009年,广西的网点达到78个,销售电动车近十万台。

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    广西市场开拓比较顺利,我总结有这么几点:一是绿源提供了这样一个好的平台,我们也善于把握机遇;其次,我的性格属于“攻击型”,广西这种拓展型的有挑战的市场比较适合我;再次,当时我带着四个兄弟,前面有人调研和跟单,我专门负责洽谈,后面有人后续跟进,分工非常明确。

    以怎样的速度前行

    在南方市场的成功以及绿源公司的支持,让我感觉做的很开心,现在是第六年,对绿源的文化也有了深刻的认知。

    很多人认为绿源的文化是“稳健”,09年胡总带领绿源走丰田模式,稳健的发展路线更加明显。之前也看到有人把行业里的四大品牌比喻成四种动物,绿源是大象,这个比喻很形象,但我认为,支撑绿源这头大象庞大身躯最关键的就是企业的文化。在这种文化的驱动下,绿源一步一个脚印的向前走。

    但是,这样的稳健在不同的发展阶段也会出现问题。2009年之后,电动车行业出现营销主导的势头,绿源自身的低调和稳健使他在技术和管理上的优势得不到凸显,在寡头竞争中处于不利局面。也有很多人提出疑问,绿源有技术和管理上的优势,为什么不能爆发性的成长呢?这个问题在2011年之后得到了回应。在我看来这是一个“速度论”的问题,我们要以怎样的速度来与竞争对手抗衡,也就是说我们要根据竞争对手的速度来调整自己的发展速度和节奏。从2011年下半年开始,绿源开始改变策略。

    首先从内部体制上改变,在全国根据不同的区域和特征组建了十几个销售公司,每个销售公司都是一个中转站,有独立的产品库,这样在全国就有不少于10万平米的产品库,服务半径缩短,响应速度提升。各个销售公司在政策上也有更多的主动权。这一改变给绿源注入了新的动力,销售人员也更加有信心。

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    其次是营销上的改变,以前的绿源非常低调,但是从去年开始,绿源颇有高举高打的架势,全年的营销费用开始以亿为单位,营销的攻势紧贴竞争对手,在终端活动上更加主动。从邀请王力宏代言到全国一线卫视的广告投放,从渠道终端的升级到全国大规模的广场活动,绿源的发展已经全面提速。

    我们都知道,这两年整个行业都处于下滑趋势,很多企业不下滑就已经值得庆幸了,而绿源今年的增速反而比往年还要高,其根本就在于体制的改变。

    华南市场的挑战

    华南市场仍然有很大的发掘空间,尤其是乡镇和农村市场。对华南市场,胡总也找我沟通,从基地的布局到营销策略的制定,就浙江和台州两大基地的布局是否能够完全辐射整个华南地区,也进行了探讨。除了机遇,目前华南市场更多要面对的是各方面的挑战。

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    华南市场的总体特征依然是以产品为主导,简单的说就是重视功能和性价比,消费者对电动车的动力、速度、行驶里程、载重等方面的要求越来越高。

    在华南市场,绿源首先要面对的挑战,来自于竞争对手。前两年北企南下,一些全国性品牌在浙江和广东设立基地,加强对华南市场的争夺,绿源原本在华南的品牌优势受到挑战。其次是一批本地品牌的崛起,依靠同质化和性价比继续生存,还有来自摩托车企业的竞争,华南原来都是摩托车的天下。最后,还有来自政策的挑战,尤其在广东和福建,政策限制特别严格,现在湖南湖北也开始限电。

    其实,行业各个层面的竞争都非常激烈,不仅是绿源,对于所有品牌都是一样,相比之下绿源的应对要更加积极和主动。从上半年开始我们在全国举办了形式多样的大规模广场促销,7月,每周几乎都有四个地区同时举办活动,接下去的8、9月,我们的活动力度将更大,我相信整个下半年,绿源还会有更加出色的表现。

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    陶培和说自己在绿源很接地气,做的很开心。在绿源这个平台上,付出必定会有收获。6年时间里他与绿源一同在奋斗路上打拼,收获的不仅仅是财富,还有梦想,还有团队和信任。陶培和说自己是个“进攻型”的人,充满自信又有适度的张扬,相比大多数70末年代的人,他更像个个性十足的80后,喜欢尝试新事物,喜欢挑战,也喜欢喜欢交各种各样的朋友。一位经销商这样说,“跟陶总做生意,不仅得到了事业上的帮助,还收获了人生中的挚友。”在我看来,这是对“接地气”最好的注解。

    

责任编辑:蔡亚微

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