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沈国强:“草根浙商”的一面魔镜
 
慧聪网   2006年3月14日9时15分   信息来源:中国企业家    

     具有大视野,把握国际动态,抢先一步上台阶是新派草根浙商的新打法

  “插座看慈溪,慈溪看宏一。”

  宏一电子有限公司董事长沈国强认为,这句来自慈溪市知识产权管理办公室的评价并不准确,“我们只是欧式插座老大,产品全部外销,国内要想看到宏一的产品还真不容易。”

  消瘦、朴素的“欧式插座大王”沈国强是“草根浙商”的一面镜子。对这一点,沈国强也很认同:“我是面魔镜,能照出别人的困局,也能照出自己的答案。”

  22年前,沈国强的烦恼很简单:是继续在城里拿每月56块的高工资,等待一张即将到手的城市户口,还是回乡做一个只有1000块钱启动资金的集体企业厂长。

  22年后,他已经在欧洲插座市场拿下了35%的份额,年销售额5亿人民币,是亚洲最大的欧式插座生产商。

  但烦恼却与日俱增:人民币升值、欧盟“双绿指令”启动、插座的主要原材料价格大幅持续上涨、出口退税率下调、电力资源紧缺、招工难余波未了、同业竞争加剧、管理水平跟不上经营的发展速度……

  三个事件带来的机遇

  在同行眼里,沈国强是“赌神”,几年前,他就赌欧盟会提高环保门槛、汇率会有大变化。不过,佩服归佩服,很少有人愿意和他一起下注:毕竟是动辄上千万的真金白银。

  沈国强更愿意把自己比喻为“市场动物”,多年来在国际市场上打拼,任何风吹草动都足以让他支起耳朵。他觉得应该学会放大国际上最初可能很微弱的声音,抢先一步,行业的整体危机可能就是一个令自己上台阶的好机会。

  2002年年底,他收到一封差点被秘书删掉的电子邮件。宏一的一位经销商的父亲在欧盟工作,曾参与起草了两个与环保有关的指令,经销商随手就把这两个草案的部份内容发给了沈国强,也不知道对他有没有用。

  沈国强马上警惕起来,“欧洲人说出来的事情是一定要做的,这样两个草案费了很大精力,他不实施,开玩笑啊?”

  果然,2003年2月13日,欧盟《报废电子电气设备指令》(简称WEEE指令)和《关于在电子电气设备中禁止使用某些有害物质指令》(简称ROHS指令)出台,当时曾在国内电器行业掀起波澜,遗憾的是很快又风平浪静。直到两年后,随着“大限之日”的迫近,家电行业的诸多生产商才再次将目光聚焦过来。

  沈国强的弦可没松下来,2003年下半年,宏一成立了应对两个指令的领导小组,沈亲任组长,“做老板很麻烦,有些事自己的理念跟上去了,下面却感觉无所谓,让你很被动。”当时宏一采购中心的工作人员大喊寻找替代材料困难,他又把20多家上游供应商找来,希望他们能够调整产品,提供符合要求的原料,不料供应商众口一辞:“产品蛮好的吗,改是要增加成本的,到时候再说好了。”

  当时国内还没有可以有效检测出ROHS指令中六种有害物质含量的设备,沈国强把数百种生产原料拿到瑞典逐一检测,花费了30万,得到一本厚厚的检测报告。到2004年,80%的替代材料都已经找到了,10月份,宏一又聘请了一个专门负责环保的工程师做流程分析,取消应对绿色指令的领导小组,改设环保委员会,搞出一套环保生产标准体系。最近又花200多万进口了全套检测设备,就宏一自身来说,沈国强感觉再“绿”的壁垒也不是障碍了。

  2005年7月25日到8月20日之间,宏一多次对材料供应商进行培训

  “这毕竟是整个产业链共同面临的问题,一个环节出了纰漏,所有努力就会付诸东流。”

  就在宏一刚刚准备解决环保问题时,又一个新迹象出现了。

  2003年8月,财政部一位专员到宏一公司来做调研,聊天时,沈国强得到一个信息,全球石油和有色金属等资源会出现大幅涨价。对以塑料和为主要原料的插座行业来说,这必将产生巨大冲击。

  2003年底,沈国强就把2004年生产需要的塑料原材料和铜材买进来了,同时,他高薪聘请几个朋友在上海进行期货操作,对原材料做了套期保值,把因原料涨价造成的成本压力控制到同业最低。

  实际上,沈国强最得意的动作是对人民币升值的判断。

  因为进出口结算都使用美元,他对人民币升值的传闻始终保持高度敏感。2003年底,宏一开始进行少量的汇率锁定尝试,2004年人民币没有升值,算下来亏了一点钱。年底的时候经过评估,2005年宏一计划销售额达8000万美金,其中3000万做进料加工,用美金挣美金,可以规避风险。如果人民币升值5%的话,剩下的5000万美金就要损失1400万人民币。如果用5000万美金提前锁定汇率,而人民币在2005年仍未升值,宏一将损失400万左右的人民币。

  400万人民币宏一还是可以承受的,于是沈国强抛出5000万美金,把全年汇率锁定在平均1美元兑8.18元人民币。

  2005年前几个月,人民币没有升值,而且近期远期汇率的报价都低于现兑换汇率,宏一锁定汇率的交易亏了。那段时间,开会的时候许多同行见了沈国强都笑眯眯的,拍拍他的肩膀说:“老沈啊,你今年要吃亏喽,走得太快啦。”沈国强嘿嘿一笑。

  然而7月21日,中国人民银行发布公告,从晚7点开始人民币升值,当日从晚7点到7点30分,沈国强接了近40个电话,“老沈啊,你本事大得很呀。”沈国强还是嘿嘿一笑。

  无论做套期保值还是做汇率锁定,沈国强始终把握“控制风险第一”的原则,没有计划从中获取多少利润。“做企业是长途越野赛,抢跑不是为了快,而是为了稳,翻越障碍时可以更从容一些。”2006年,他计划把汇率锁定在1美元兑7.8元人民币,铜价套期保值定在33000元/吨,“应该能把风险抗掉,比别人日子好过一点。”

  逼出来的抢跑意识

  1994年,沈国强在和朋友吃饭时,无意中接过了一单对方不愿意做的欧式插座生意,之后成立宏一电子有限公司,从此逐渐抛掉了已经做了11年的电视天线制造。

  最初宏一替东欧厂家做贴牌,1996年沈国强去香港开展会,宏一的展台前经销商排起了长队,沈国强说自己“当时就动了动‘坏’脑筋,进入欧洲市场的插座,如果打自己品牌的话要比现在便宜5%,可以割下很多市场分额。”

  1997年,宏一的插座销售额已经达到了1.5亿,沈国强马不停蹄在当时欧共体的11个国家注册了商标,他说是被宏一的成长速度逼得,因为当时有人专门抢注那些快速成长企业的商标,然后收取使用费。

  果然,1999年真的有一家专门抢注商标的香港公司盯上了宏一,当然是无功而返。就在这一年,沈国强铁了心要在产品上贴自己的商标,打响宏一的品牌。

  通过创自主品牌,沈国强慢慢适应了欧洲人的市场游戏规则。

  和欧洲经销商谈生意,通常每年只谈一次价,如果中间有变化,必须有相当充分的理由。而且按照对方的逻辑,质量意识是企业本身应该具备的,所以经销商并不了解,也不关心产品质量问题。这逼得沈国强在两方面必须“先下手为强”,首先要预测到未来一年可能遇到的风险,以及因为抵御风险所增加的成本,然后把成本折进去;再者,最重要的质量关就在出厂之前,不能对欧洲任何轻描淡写的质量标准掉以轻心。

  价格向来是“中国制造”的重要优势,但在2004年,由宏一牵头,慈溪市全行业出口欧洲的电源开关统一行动,连续两次提价累计涨幅近30%。欧洲客户自然反映强烈,沈国强拿出伦敦金属交易所铜价走势曲线图给客户看,并详细地与客户算了一笔企业的利润账。“在成本骤增的情况下,不能帮助消化一定压力的客户肯定不是优质客户”沈国强说,“当然,我们是大供货商,说话才有权威。如果他们不愿意承担由原材料上涨导致的压力,另找供货商,可能比现在还要增加15%的成本。”根据沈国强计算,由于汇率变动、应用环保材料增加成本等因素。2006年增加成本平均在13%左右,因此届时仍将涨价13%,不再分批提价,一次算清,这个数字已经得到了销售商的认可。

  提价过程中沈国强尽管慎重,却软硬兼施,涉及质量标准时就丝毫不敢打折扣,摆满他办公室的2400张认证总会给参观者留下深刻印象。

  轻视欧盟的规则有什么后果?“可能就会倾家荡产”。

  沈国强神情严肃地向《中国企业家》解释:“比如ROHS指令从2006年7月1日实施,但欧盟并没有说明从何时开始检查六种有害物质,实施后一段时间内可能悄无声息,部分向欧盟出口机电产品的企业就会放松警惕,以为有擦边球可打。但假设2007年7月,欧盟突然开始抽查,一旦查到你有问题,这一年内的产品全部要召回、销毁,费用全部由你承担。2006年宏一销售额预期1亿美金,如果发生这种情况,损失就是1个多亿美金,我不是死掉了。”

  规则没有弹性,沈国强只希望比对手更熟练地把握规则,尤其在细微之处。

  慈溪的很多企业为了消化库存中的非环保材料,希望能拖到2006年7月份再出口符合ROHS指令标准的产品。但沈国强计算,从慈溪发货到欧洲通常走海运,需要45天,把这个时间差算在内,最迟在2006年5月中旬之后下线的产品就应该符合规定。

  因为“抢跑”意识好,观念新,当地官员都很尊重沈国强,但在公开场合,沈通常是个沉默的人。

  宏一是国内首家采用无纸通关的民营企业,也是宁波最早上ERP的民营企业之一,一度成为与国际接轨的宣传典型。做好自己的事情而经常受表扬,沈国强有点不好意思。

  目前困扰沈国强的最大难题是“人”,没有优秀的管理团队,他的持续创业能力无法在组织中全面延伸。比如ERP项目,本可以把企业内部所有资源整合在一起,帮助内部业务操作合理化,但因为有些中层干部不太认同,目前优势远远没有发挥出来。

  沈国强常说自己文化水平不高,教育员工时常用些很通俗的比喻。欧式插座发展速度快,客户通常会自动找上门来,他的小家电生意上马后,做市场的人还停留在老思维上,他就发脾气:“做插座咱们是爷爷,小家电咱们是什么?是孙子。孙子还指望别人找上门来看你吗?”

  国庆节七天假期,沈国强去了罗马尼亚,“明年我们准备在罗马尼亚设个子公司,这样一旦遭遇反倾销,就可以把零件运过去组装一下,绕开壁垒。另外也想考察一下罗马尼亚的工资水平、税收情况,现在宁波地区劳动力并不便宜,资源也紧缺,如果在罗马尼亚有成本优势的话,部分产能会转移过去。”

 
 
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