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从网络扩张到内涵提升 柳市营销模式在变革中升华
 
慧聪网   2006年1月13日13时48分   信息来源:乐清日报    

     年初,德力西提出了“知识营销”,强调不能把营销作为赚钱的短期行为,而要作为一种事业来奋斗;天正坚持“可靠度卓越”定位,打造强有力的销售团队,重视售后关怀,突出服务的可靠度。根据当前的市场形势,各大集团企业之间的竞争演绎出新的内容,注重营销方式创新和营销质量提升渐成主流。刚刚参加正泰集团在北京召开的“2006年营销政策框架思路研讨会”的郑定银证实了这一点。
      利用“十万大军跑供销”的优势,优选营销精英,在全国设立自己的营销网点,这是柳市营销模式的第一次变革。正泰、德力西、天正、人民等企业采取了投入一部分垫底资金及信用周转金,以企业的无形资产折合一定股份参股,设立销售公司等等做法,分别收编了一批“散兵游勇”,然后通过整合,建立了以省城和主要工业城市为中心、以地级城市为重点、以县级城市为辐射点的三级营销网络。
      现为正泰集团天津销售公司“掌门人”的郑定银,就是柳市营销模式变革中的亲历者和见证人。20多年的低压电器销售经历,使郑定银对低压电器营销有了更深层次的理解。他认为,柳市低压电器企业在三级营销网络建设中,还是过于注重运作规模的大小,忽视了营销内涵的提升。片面强调营销网络扩张,缺乏对经销商的系统培训和素质提升,预示先前变革过的新柳市营销模式再次不能适应现代市场竞争的需要。
      而此时企业要想实现跨越,必须在营销模式上找到新突破。在这样的背景下,正泰再次对营销进行革新,把产销共同体转化为真正认同正泰企业文化和价值观念的利益共同体与命运共同体;把买断的代理机构转化为“大正泰”的核心竞争力的重要组成部分;把销售实体转化为现代经销企业。以大营销战略为主线,实现营销思想与模式的五大转变:从以销售为导向转变为以顾客需要为导向;由跟随营销转变为创造营销;由产品营销转变为服务营销;由灰色营销转变为绿色营销;由关系营销转变为知识营销。
     “如今在各大城市中,柳市低压电器销售市场竞争的优势一方面取决于销售公司的服务,另一方面取决于集团公司的支撑力。”人民集团包头销售公司的马利方如是说。正因为竞争的需要,人民集团不断调整营销策略,将原来在家坐阵遥控指挥的销售负责人派出到全国各地进行市场监管和指导,对销售中存在的问题进行及时反馈并给予解决;取消运输中转站,缩短产品运输时间,降低运输成本,将产品直发地级销售公司,节约了管理成本;同时还通过合理调整价格、推出服务专线电话、招纳营销人才等等做法,提升营销层次和质量。
      有专家认为,营销策略的构建与实施固然是一种手段,是一种技巧,在根本上却是一种商业智慧的释放,是人们市场生存思想的精彩演绎。作为全国低压电器生产基地,柳市低压电器行业发展历程中几次精彩,依赖的是营销策略的准确定位和与时俱进的理念。     

 
 
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