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天运顺通 一部疾驰于市场赛道 的“F1”

http://www.electric.hc360.com2005年10月20日15:18 来源:慧聪电气网作者:汤小林T|T

——专访北京天运顺通科技发展有限责任公司总经理车向民先生

    【hc360慧聪网电气频道】每一场F1比赛都会有这样几个经典镜头:发车抢位、进弯超车、直道加速、进站加油、驶过终点。在代理市场的赛道上,同样会上演上述几个经典镜头。不过这一次的主角不是法拉力,也不是雷诺,而是一部叫作“天运顺通”的赛车。这部赛车如何在激烈的市场竞争中抢得“杆位”,如何在品牌竞争中“抢先发车”?如何在众多代理商面前“超车”?如何实现为自主品牌“直道加速”……带着一系列的疑问,慧聪电气网记者采访了这部“赛车”的“赛车手”——北京天运顺通科技发展有限责任公司总经理车向民。

    初见车向民,被他的目光吸引了:带笑的眸子亮得出奇,透过镜片,传达过来的是带着暖意的犀利。 简洁的办公室里,普通的办公桌,一电脑、俩电话、一小国旗一小党旗、堆放桌上的文件资料,构成办公桌上所有“摆设”。看得出车向民很敬业,于是,我们的谈话从他的产品开始了。


车向民

北京天运顺通科技发展有限责任公司总经理车向民先生

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    抢得杆位,首发——占先机 代理西门子产品打牢坚实基础

    车向民从天运顺通的历史谈起。从他的口里,笔者才知道,原来天运顺通启动时就搭了“便车”——西门子这辆“德国不老的战车”。借此发力,一举抢得市场先机,奠定了后势发展的基础。

    西门子被誉为“德国不老的战车”,自成立至今已有100多年历史,在世界190多个国家开辟了业务。北京天运顺通科技发展有限责任公司成立于九三年,此时,正值西门子电气产品在中国积极寻求合作伙伴,大力开拓对华业务之际。于是,机缘巧合之下,天运顺通成为第一批代理西门子产品的公司。车向民对这段历史很熟悉,他详细地列举了当时代理的几类产品:西门子变频器系列、西门子可编程控制器系列、西门子HIMI系列等几大系列产品。

    机会跑得快,天运顺通跑得更快。天运顺通很快就抓住了这个机会,在市场上顺势铺开销售网络,开展营销策略,抢得了市场先机,而且,借助西门子优秀的品牌,天运顺通边学习边实践,获得了宝贵的时间和经验,为后来的成功转型埋了伏笔。

    此外,天运顺通还代理了Allen-Bradley系列产品、DATA--LINC的无线调制解调器系列产品、康泰克工控机系列产品、瑞士EAO开关、台达PLC、意大利SCAME工业防水连接器等产品。这种业务上的横向拓展为天运顺通增加了更多的选择,也是其变通创新的一个反映。

    刹车进弯、加速超车——后发制人 迅速向市场经济转变应对激烈市场竞争

    当时与天运顺通同一批代理西门子产品的公司全国才十来家,短短十二年的发展,现北京地区,代理西门子电气产品的公司就多达28家,可见市场竞争激烈之剧。

    公司成立之初的五年,凭借西门子产品卓越的品牌及优秀的技术,在当时经济形势下,根据西门子公司提供的相关项目信息,销售可以做得相当出色。公司不必在媒体做相应的推广,“推广了,担心产品供不应求,忙不过来”——车向民先生谈及当时的销售情况满脸喜悦,像是回到了当年。

    随着欧姆龙、施耐德等品牌产品的推广,代理商的增多,竞争趋于白热化,再也不能等着卖方来买产品了。怎样与欧姆龙、施耐德等品牌产品抗争?怎样在同样产品的代理厂商之间做到脱颖而出?这是关乎天运顺通公司销售业绩的关键,也是关乎代理公司生死存亡之处。

    为此,天运顺通迅速向市场经济转变,巧妙应对市场竞争。

    面对欧姆龙、施耐德等知名品牌的竞争,天运顺通坚信西门子电气产品在自动化控制领域的“老大”地位,仔细研究西门子在华的各项政策,凭助西门子自身的优势,辅以公司优秀销售人员及技术支撑参与与其他品牌的竞争。

    在同类代理商竞争方面,公司做好自身的工作,不断增加自身的技术力量,加大技术型销售工程师、优秀的研发人员的引入力度。自已做强了,企业实力提升了,自能在代理商中“露头角”。“我们绝不发动或卷入价格战,遵守和维护市场秩序”,面对如此强烈的竞争格局,车向民先生信心满满。

    在业务拓展方面,天运顺通不断开拓新行业。航天航空、水处理、铁路、机械、暖通、食品包装、能源等领域和相关行业是公司关注的重点。目前,公司在铁路方面就拿到了两个关于控制方面的项目。只有不断的拓宽拓展领域,公司才能有更大的发展空间,面对竞争才有把握更多的主动权。

    今年,天运顺通年销售额又达新高,创造出历史最好成绩,在香港成立了分公司“天运顺通(香港)科技有限公司”,在新加坡、新西兰都设立了办事机构,主要负责国际市场的开拓和国内代理业务的物流工作。同时,公司还成立了自己的国际物流中心,申请办理了自营进出口权利。

    一系列措施的开展,使天运顺通改变了成立最初几年的由卖方主动上门要货的销售格局,转向了主动出击,正面直视激烈市场竞争,抢夺客户和市场的局面。

责任编辑:汤小林

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