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白云电气项目招标突破国际品牌重围
 
慧聪网   2005年9月12日9时2分   信息来源:中国贸易报    

   最近,位列"广东省装备制造业二十强"的广东省著名民营企业广州白云电器设备股份有限公司市场营销又奏凯歌:在有西门子、北开、沈高、天水长城等国内外知名企业参与竞标角逐的中国石油天然气集团公司西部原油成品管理工程项目中,以明显优势力挫群雄,一举夺得2100万元的两组开关柜的标段,再次让同行惊呼:本土的狼来了!

  作为一家本土民营企业,近两年来,白云电器表现出强劲的市场能力,在竞争趋于残酷,以国际品牌西门子、ABB、阿尔斯通和西开、北开等大型国有企业占绝对市场优势的输配变电领域,白云电器成为一匹突出重围的"黑马",在竞标中一路凯歌高奏,夺得的重大项目工程的招标让国际品牌刮目相看:成为广州地铁、白云国际机场、广州大学城、广电集团电网改造等重大项目输配变电设备供应商。这些重大项目中,由于质量要求高,一直都是国际大品牌的天下。眼下,白云电器这只"本土的狼"大胆地参加了2008年奥林匹克部分项目的投标,其中就有项目足球场主体工程低压配电及电力监控系统整体方案。据了解,此项目的竞争对手极其强大,国际品牌就有施耐德、ABB、西门子、通用、默勒等等。白云电器这只"本土的狼"现在把自己当作国际品牌的竞赛者。

  白云电器凭什么赢了西门子等国内外知名品牌?其"攻城掠地"的法宝在哪里?

  原来,白云电器在区域性市场如广东、北京占据较大优势,除此之外的全国其他地方市场,基本上处于未开发状态。自从2003年开始,白云逐步加大市场攻势,连续2003年、2004年、2005年作为企业的市场年,制定了深度开发华南,加快开发华北,重点拓展华东,抓住机遇,参与西部开发和东北改造;实现从地区性市场向全国性市场,从产品战略向产业战略,从"做生意"的策略向"做市场"的策略的"三转",建立了遍及全国各地的五十多个办事处。在"先建后管再提高"方针的指导下,办事处相继在当地市场站稳脚跟,不少办事处开始取得令人瞩目的成就,相继涌现多个年销售额在5000万以上的办事处。所拿订单遍及石油石化、地铁、铁路、机场、电厂、冶金、船舶、汽车、民航、城网改造、外资较集中的城市高新技术产业开发区。一个遍及全国各地,业务涉及各行各业,以"团队协作,小组运作,个人操作"为工作模式的全国性的营销网络为白云电器市场的崛起立下了赫赫战功。

  产品质量过硬是白云电器的另一法宝。白云电器坚持创造优良,可靠成就未来的原则,严把产品质量关。白云电器销售生产的很多产品都具有国际一流水平。目前白云电器分别与日本东芝、德国纳图等公司成立了多家合资合作企业,双方取长补短,产品既实现了本土化,又达到了国际领先水平。中石油竞标的成功就是一个很好的例子。该项目是中国和哈萨克斯坦能源合作的重要组成部分,该工程石油管道干线西起新疆乌鲁木齐,东至甘肃兰州,成品油线管长1856公里,原油管线长1550公里,沿线通过戈壁、沙漠、山地等地,这些地段有碎石土、沙土、粉土、岩石等,属中等腐蚀性土壤和弱腐蚀性土壤,沿线大部分土壤地质条件复杂,自然环境恶劣,管线穿越大中型河流十处,铁路23处,高速公路9处,国道16处。对产品性能要求特别高,对企业在业内资格限定特别严,能够成为西部原油成品油管道工程建设市场准入证的合格企业并不多。

  有了市场,白云电器并不因此而沾沾自喜。为巩固客户,白云电器继续推行服务跟进的种种举措,优化服务品质,深耕市场。同时,将"以客户为中心"这一目标具体化,是白云电器继续推行相关服务举措的出发点。具体措施包括:强化"客户至尊"的服务观念;保证高速优质的售前售中售后服务的流程和内容;建立快速有效的服务反应机制,提高服务质量,开创售后服务工作的新局面;开发情感服务、个性服务、灵活服务、细节处理、客户抱怨处理等多种形式的服务;建立起客户态度管理、客户资源数据库、客户关系维护的处理系统,等等。这些措施,深得用户好评,为白云电器在市场上与国内外著名品牌一争高低提供了良好的物质和技术保障。

 
 
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